En el punto donde se detiene la ciencia, empieza la imaginación.
Jules de Gaultier

RESUMEN

Las alianzas son causa y efecto de la competencia con base en el conocimiento; la colaboración ayuda a que las compañías aprendan de otras, y permitan penetrar nuevos mercados.

Las alianzas toman formas muy diversas: pueden ir desde uniones breves e informales, hasta acuerdos en los que uno no puede precisar con facilidad si las empresas están de hecho separadas. No obstante, puede decirse que las alianzas son en esencia unos acuerdos organizativos y unas políticas operativas en el seno de los cuales organizaciones independientes comparten una autoridad administrativa, establecen vínculos sociales y aceptan la propiedad conjunta.

La gestión de las alianzas y en particular los vínculos de conocimiento, constituye la base de un proceso de aprendizaje, creación y participación.

Las Empresas venezolanas no pueden desligarse del rol que las alianzas manifiestan en el presente y deben saber aprovechar las oportunidades que se le dan, especialmente cuando el gobierno ha iniciado nuevas aperturas económicas. En este trabajo se analizan los aspectos más significativos que deben ser tomados en cuenta.

FUNDAMENTOS BASICOS, SUGERENCIAS

Se ha comentado, que las alianzas forman parte indiscutible de una nueva manera de abrir mercados, estas están siendo utilizadas por grandes compañías en el mundo que quieren afianzar su poderío económico, y por pequeñas empresas que buscan oportunidades fuera de sus propios mercados; las alianzas son una posibilidad real que tienen las Pymes, de su preparación para enfrentarlas depende el éxito en sus objetivos.

La tarea de penetrar nuevos mercados con productos alimenticios no es fácil, mas aun cuando en nuestro país estos no poseen un alto valor agregado, por eso es importante buscar mecanismos que disminuyan costos y aumenten la posibilidad de exportar, las alianzas estratégicas ofrecen esta posibilidad, del tiempo que se dedique al análisis antes de su puesta en marcha depende su éxito.

Al analizar el alcance., repercusiones de las alianzas en el presente, Marlon Rosales, nos señala, que la gestión de las alianzas y en particular los vínculos de conocimiento, constituye la base de un proceso de aprendizaje, creación y participación. Crear alianzas no es un proceso natural para los gerentes de pequeñas y medianas empresas, países como Perú, Colombia y en el que nos concierne como es Venezuela, se tiene la concepción de empresa aislada y autosuficiente, además del miedo a emprender nuevos retos comerciales.

De aquí, que es importante tener claro, que el establecimiento y puesta en marcha de alianzas estratégicas es un proceso que empieza en la misma Pyme, y cuya base fundamental es el conocimiento de su propia organización, de sus objetivos capacidades, fortalezas, debilidades y un ambiente de confianza entre las personas y grupos que se espera contribuyan con conocimiento y apoyo a la puesta en marcha de la alianza.

Sólo cerca de la mitad las alianzas son exitosas, es decir, aquellas en que las dos partes que entran en la alianza logran sus objetivos; y el porcentaje de éxito se reduce si se tiene en cuenta que un gran numero de gerentes de Pymes no cuentan con la suficiente preparación académica, para desenvolverse en situaciones de mercado distintas a las domesticas, sin embargo, las estrategias pueden ser creadas por gerentes con diversos niveles de preparación y dirección, siempre y cuando se consiga reunir las condiciones básicas para la conformación de alianzas exitosas.

Condiciones para llevar a cabo alianzas exitosas.

El análisis de alianzas exitosas nos proporciona algunas condiciones que se deben reunir en el proceso de conformación.

La primera condición es que los gerentes que estén considerando establecer una alianza entre Pymes, o entre una Pyme y una empresa grande, deben tener una visión clara y estratégica de las capacidades actuales de sus respectivas compañías.

En la segunda condición, los gerentes deben considerar un amplio abanico de posibles alianzas, y para esto se debe tener claro que actividades son las que se llevarán a cabo en cooperación con la otra compañía y en que forma se van a desarrollar.

La tercera condición es, que antes de embarcar a la Pyme en una alianza, se debe analizar y estudiar muy bien el grado de compromiso y capacidad de los futuros socios. Las empresas al igual que otras comunidades inclusive si están dentro de Colombia, desarrollan normas de conducta, símbolos y modos de interpretar el entorno propio de su región.

La cuarta condición, es la evitar una dependencia excesiva de las alianzas. La Pyme puede reducir su dependencia siendo extremadamente cautelosas cundo se trate de alianzas con competidores o de aquellas que tengan que ver con sus capacidades, el máximo interés de una compañía debe ser la salvaguardia de su conocimiento y pericias fundamentales. Una empresa puede a veces reducir su dependencia de una alianza, bien creando varias alianzas similares o bien intentando ser el socio principal en la asociación.

La quinta condición, es que las alianzas de una compañía deben ser estructuradas y administradas como si fueran compañías aparte, una alianza debe estar integrada por actividades definidas, por una misión implícita y unos objetivos específicos, un calendario para el cumplimiento de objetivos y recursos propios.

La sexta condición, es que debe haber una confianza mutua entre los socios, nunca se exagera demasiado cuando se trata de enfatizar la importancia que tiene cualquier acción que tienda a crear confianza.

La séptima condición, es que los gerentes de las Pymes deben cambiar sus operaciones básicas y sus organizaciones tradicionales de forma que estén preparadas para aprender de las alianzas. El que una alianza tenga éxito también dependen de unas adecuadas relaciones entre esta y las compañías que la crean.

Definitivamente, la gerencia de mercados venezolana debe estar plenamente identificadas sobre las ventajas que una alianza puede originarle y tomar en cuenta además, como nos lo cita Lorena Rojas, que si pretendemos ser competitivos con alianzas, debemos tener como objetivo obtener ventajas competitivas, y son varias las que puedan alcanzarse con la internacionalización: eficiencia, flexibilidad, aprendizaje, prestigio y acompañamiento a los clientes.

• EFICIENCIA. Esta tiene 3 fuentes principales de obtención: las ventajas comparativas, las economías de escala, y los sistemas propios.

Las ventajas comparativas nos permiten hoy enfrentar el comercio internacional con una posición competitiva fuerte, pero permiten explotándolas a nivel mundial ofrecer eficiencia a la empresa.

Las economías de escala entendidas como ahorro en el costo de producción de un bien o servicio, debido a la disminución de los costos fijos, son una importante fuente de eficiencia y competitividad a nivel internacional.

Los sistemas propios incluidos el Know How que las empresas desarrollan en base a su experiencia en diversos países, les permite acertar en el desarrollo de estrategias internacionales. Es el caso de multinacionales como NESTLE, UNILEVER, PROCTER AND GAMBLE, cuyo conocimiento acumulado lo aplican con costos en los países en que ingresan.

• FLEXIBILIDAD. Las empresas pueden alcanzar una mejor posición competitiva al ganar flexibilidad a través de una alianza internacional. La primera forma de obtenerla es diversificando, lo cual reduce el riesgo geográfico al no depender ya de un solo mercado. Además al operar en varios mercados puede defenderse mejor de la competencia pues ya no tendrá que hacerlo únicamente en su país de origen.
• APRENDIZAJE. El aprendizaje que las empresas desarrollan en los mercados externos es otra fuente importante de ventajas competitivas, pues allí se conocen otras ideas y otras innovaciones sobre productos, servicios, distribución, marketing, publicidad, etc, que solo compitiendo allí se pueden aprender. Además las empresas siempre podrán ser más competitivas si están en los mercados más exigentes.
• PRESTIGIO. Para una empresa, ser internacional le agrega prestigio y valor de cara a sus clientes que aprecian aquellos productos ya referenciados en los mejores mercados. No se puede competir a nivel internacional en vinos si el producto no está en los mejores restaurantes de las capitales Europeas.
• ACOMPAÑAR A LOS CLIENTES. Muchas empresas deben seguir a sus clientes, tal es el caso de las firmas de auditoria y consultoría, y de los bancos. El CITIBANK ha acompañado a las multinacionales Norteamericanas en su trasegar por el mundo.

Resumiendo: al iniciar una empresa su proceso de alianzas debe realizar un acucioso análisis de las ventajas competitivas que podrían lograr en el plano internacional, las cuales una vez identificadas le permitirán adoptar decisiones respecto del proceso, mucho más claras y lógicas.

Únicamente cuando la empresa tiene claridad acerca de las ventajas a alcanzar a través de una alianza, puede empezar a responder los dilemas estratégicos:

• En qué mercados entrar?
• Con qué estrategia de mercado?
• Con qué tipo de organización?

A que mercado dirigirnos primero, es una decisión en la cual no podemos dejarnos llevar por la moda o para la decisión de nuestros competidores. Tampoco basarnos únicamente en el resultado del análisis de variables como: tamaño del mercado, aranceles y barreras arancelarias, costos de fletes, nivel de competencia, impuestos, etc..

En conclusión, a la hora de decidirse hacer una Alianza se sugiere tener presente:

.- Definir el objetivo principal: Debe ser un objetivo del que todas las partes se van a ver beneficiadas.
· Presupuestar costos de inversión requeridos: Dinero y Tiempo
· Especificar la contribución de las partes: Recursos físicos, financieros, tecnológico y talento humano.
· Detallar los procesos administrativos y control de la operación. ¿ Quien dirige que...?, ¿ Quien es responsable por...?
· Precisar informaciones confidenciales: En todo tipo de negocio hay informaciones que no las pude conocer nadie más.
· Resolver requisitos de seguros: es necesario tener todos los seguros al día, para evitar pérdidas monetarias, también para evitar posibles demandas legales por algún evento realizado indebidamente o sin el debido permiso.
· Planes de emergencia: Siempre hay que prever situaciones e idear planes de contingencia.
· Idioma: : la mayoría de las veces que se hace este tipo de acuerdo es entre empresas que se encuentra en diferentes países
· Medios de comunicación: Debe definirse cuáles serán los medio de comunicación para evitar desvíos de información.
· Limitar la distribución económica de los resultados: El dinero es y seguirá siendo la mayor causa de los problemas en el mundo, es por eso que es necesario destinar el porcentaje de los recursos, antes de implantar el proyecto.

Carlos Mora Vanegas
Ingeniero_ Administrador (Exatec)
Prof. Titular Área de Postgrado, Faces, Universidad de Carabobo
Coordinador Programa d postgrado Gerencia de la Calidad y Productividad

Por Carlos Mora Vanegas
mailto:consermorva@hotmail.com
Publicado Sábado, Abril 23, 2005