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Autor: Néstor Arazi
Precios
Como en cualquier actividad comercial, lo primero será saber si podrá alcanzar un precio de venta que sea aceptable para el comprador y que a usted le deje una ganancia suficiente.
El precio de exportación es función directa de los siguientes factores:
–Costos variables y fijos.
–Gastos directos de exportación.
–Gastos de comercialización internacional.
–Costos financieros (pre o post financiación)
–Beneficios e Incentivos promocionales a la exportación.
–Retenciones u otros impuestos a la exportación.
–Utilidad requerida, de acuerdo al riesgo.
•Este precio es FOB puerto de embarque/frontera
•En caso que se solicite entrega CIF, se deberá considerar:
–Transporte Internacional: Flete básico y Recargos
–Seguro de Transporte Internacional: Prima y Recargos
•Si consideramos armar un precio final al consumidor extranjero, también se deberá tomar en cuenta lo siguiente:
•Tributos a la importación: Derechos, Tasas, Contribuciones, Impuestos y otros recargos que pudieran aplicar.
•Costo de distribución por canal: Se refieren a gastos administrativos, comerciales, financieros, impuestos y margen de utilidad.
Estructura del Costo - algunas consideraciones:
•Costos de producción: Considerar la apertura en materia primas o materiales importados y nacionales.
•Costos financieros: Si se recurre a créditos promocionales, deberá cargarse su costo.
•Impuestos: Deben eliminarse los impuestos que no afecten la exportación.
•Gastos de exportación directos: Se deberá incluir : embalaje, transporte interno, seguro del transporte interno, acondicionamiento interior y /o exterior del embalaje, almacenajes, gastos por obtención de documentación internacional, alquiler de contenedores, otros gastos menores
•Gastos de exportación indirectos: Se incluyen los gastos bancarios, de despacho y terminales de carga, honorarios del despachante de aduana, tributos correspondientes: derechos de exportación, tasas, contribuciones e impuestos.
•Gastos de Comercialización Internacional: Se deberá considerar cargos por canales de distribución, si corresponde pólizas de seguro de crédito a la exportación, así como amortización de los gastos por la presentación del producto, publicidad, promoción, envío de muestras, cumplimiento de garantía, etc.
•Incentivos Promocionales: Considerar todos aquellos que influyen directamente como ser, reintegros, draw-back, reembolsos especiales, etc.
Herramientas a considerar en el proceso de exportación
•Política de precios de exportación.
•Posición Arancelaria (Descripción del producto).
•Código Aduanero.
•Evaluación de los medios de pago internacionales.
•Análisis de los fletes internacionales.
•Estudio de los precios desde FOB/FCA hasta la nacionalización extranjera.
•Relevar la información general del país objetivo.
Asociatividad
Con mucha frecuencia, asociarse con otras empresas puede potenciar enormemente sus posibilidades.
Usted puede asociarse con:
Grupos Asociativos de Exportación
•Competidores
•Complementarios: Cadena de Valor - Canal Comercial
Apoyo de Grandes Empresas
•Absorción de experiencia
•Fidelización de clientes
•Cambio cultural
Ventajas de la Asociatividad
–Reducción de Costos Comunes
–Aumento de la Oferta Exportable
–Coordinación Única Estratégica
–Garantías Comunes
–Sinergia Comercial
–Crecimiento Sostenido
Plan de Exportación
Como siempre, una planificación adecuada es imprescindible.
Claves
–Planeamiento
• Diagnostico General
• Planificación de la Producción
• Evaluación de Mercados Objetivo
• Proyecciones económicas - financieras
–Operación Marketing
•Misiones Comerciales
•Ferias y Exposiciones
•Rondas de Negocios
–Control de Gestión
•Armar un tablero de comando
•Evaluación de resultados
•Corrección de desvíos
•Política de Fidelización de clientes
•Estadísticas de satisfacción de clientes
•Control de calidad - online –
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