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Resumen
Existe una estrategia que te permite vender tus servicios de forma fácil y
segura. Entérate para que hagas crecer tu negocio en Internet.
Vivimos en tiempos donde
el cliente es constantemente bombardeado por anuncios publicitarios. Tanto es así
que ahora tu mensaje deberá ser visto un mínimo de 18 veces para que tal
vez sea eficaz. ¡Nada fácil para tu bolsillo!
Sin embargo, existe una
estrategia o método que te permite disminuir el costo publicitario. Me refiero
a posicionarte como experto frente a tus clientes potenciales.
¿Qué significa
posicionarse como experto?
En términos simples, posicionarte como experto es convertirte en la persona que
habrá de elegir el cliente cuando esté preparado para comprar. Pero antes de
que esté preparado hay que atraerlo para captar su atención.
En artículos anteriores
he mencionado brevemente el posicionamiento. Pero ¿cómo lo logras para que el
cliente elija tus servicios y no los de la competencia?
¡Educando, educando y
educando!
Veamos algunos ejemplos:
Posicionamiento antes de la
necesidad
Tomemos el ejemplo de dos
contadores públicos. El primero se anuncia en las páginas amarillas. Sabemos
que las páginas amarillas son eficaces cuando la necesidad está presente
porque nadie se pone a buscar un contador local en las páginas amarillas si no
desea este servicio.
Este contador está
trabajando pasivamente. Se anuncia pero espera con actitud pasiva al cliente. Y
cuando el cliente tenga la necesidad, este contador tendrá que pelear con otros
contadores.
Por otro lado tenemos al
contador que educa y se posiciona como experto. Está constantemente posicionándose
a través de artículos, boletines, talleres y teleconferencias. Publica artículos
y reportes informativos, y va forjando una identidad de experto. La misma que
ayudará a que los clientes potenciales compren o a que otros lo recomienden.
Si un cliente potencial
busca en Internet los pasos para empezar un negocio y encuentra un artículo
educativo que explica los pasos, el que escribió el artículo se está
posicionando. Digamos que fue un contador y explica, aparte de los pasos, la
importancia de un contador para manejar sus finanzas y también publica un boletín
electrónico. ¿No crees que una vez la necesidad aparezca el cliente ya está
prevendido en la imagen del experto? ¿Quién sale ganando? ¿El contador que
tiene el anuncio en las páginas amarillas o el que está educando antes de que
la necesidad aparezca?
Posicionamiento durante la necesidad
El cliente sabe que necesita los servicios de un contador. Pero tendrá dudas.
¿Cuánto costará el servicio? ¿Me cobrarán por hora? ¿Me estafarán? ¿A
quién acudo? Difícil posición para el contador, ya que debe atraer al cliente
con publicidad, luego hablar para contestar preguntas y dudas y rezar para que
no diga "Gracias, te llamaré pronto". Esto le sucede al contador que
solo se anuncia.
En la otra cara de la
moneda está el contador que publica un artículo titulado “Los 10 Pasos para
Economizar Dinero y no ser Estafado por un Contador Público”. El cliente se
topa con el artículo, visita la página, se inscribe en el boletín y el
contador edifica la confianza.
¿Qué venta será más fácil?
La respuesta ya la sabes. Es aquel que se presenta como experto. El que educa al
mercado y está en constante contacto con sus clientes potenciales y actuales.
¡Porque la gente compra de los expertos!
Los beneficios…
Disminuyes la resistencia al precio. El que se posiciona cobra mejores honorarios.
Una plétora de productos y servicios.
El experto crea un embudo y vende no solo consultas, sino también productos
como libros, teleconferencias, seminarios, talleres, etcétera.
Fama. El experto es
invitado a hablar en talleres y seminarios.
Publicidad gratis. Los artículos
del experto son publicados en otros medios y atraen así clientes potenciales
sin gastar un centavo en publicidad.
¡Y más dinero con menos trabajo! El experto cobra mejor y disminuye así el trabajar con más personas
por menores costos.
Cuando consulto a
mis clientes sobre la importancia de posicionarse, se asombran al saber que están
dejando miles de dólares en la mesa. Y no solo están dejando dinero, también
lo están tirando al estar promocionándose y compitiendo con otros que ofrecen
servicios similares.
Y es lo que quiero que
hagas por el futuro de tu negocio. Deja que otros se promocionen como otro
negocio más. Tú posiciónate como experto. Educa, educa y sigue educando y verás
un aumento increíble en tu negocio.
¡Creo en ti!
Diana Fontanez, "La
Reina del Mercadeo"
www.mercadeobrillante.com
www.atraerclientes.com
© 2006-2007 MercadeoBrillante.com
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